Мидии и устрицы растут два-три года, а продать урожай нужно быстро и без потерь. Разбираем каналы сбыта, документы, сезонность и цену вопроса по каждому варианту.
Мидии и устрицы растут на подвесных линиях два-три года, и все это время у хозяйства есть только один шанс собрать урожай вовремя и продать его без потерь. В отличие от рыбы моллюск не переживет долгую передержку в плохих условиях, поэтому канал сбыта продумывают заранее, а не после того как урожай уже готов к снятию. Разбираем, куда реально продают мидии и устрицы в России, что требует каждый канал по документам и объему, и какие ошибки чаще всего стоят марифермеру денег.
Общий обзор каналов сбыта для водных биоресурсов и того, что требует каждый по документам, разобран в статье куда девать рыбу. Здесь тот же принцип разбираем именно применительно к мидиям и устрицам, у которых своя специфика: другая логистика, другой покупатель и другие сроки годности после снятия с линии.
Ключевое отличие в сохранности после сбора. Живой моллюск в закрытой раковине способен сохранять товарный вид ограниченное время без воды, при правильной температуре и влажности счет идет на дни, а не на недели, как у охлажденной рыбы. Это сразу сужает круг покупателей до тех, кто готов принимать партию быстро и ритмично, а не когда-нибудь по мере надобности. Второе отличие, в России пока нет такого разветвленного оптового рынка мидий и устриц, как по массовой рыбе вроде форели или карпа, спрос сосредоточен в основном в сегменте ресторанов и деликатесной розницы.
Отрасль марикультуры моллюсков в России молодая и растет быстро. В 2014 году в стране произвели около 2 тонн устриц и порядка 94 тонн мидий, к 2016 году объем вырос до 634 тонн, из них 418 тонн мидий и 216 тонн устриц. В 2017 году совокупный объем достиг 1,7 тысячи тонн и впервые превысил объем импорта, составлявший тогда 1,4 тысячи тонн. К 2019 году производство устриц выросло до 3,3 тысячи тонн, мидий до 1,9 тысячи тонн. Основной центр отрасли, Черноморский бассейн и в первую очередь Крым, где сосредоточены крупнейшие хозяйства.
| Год | Объем производства |
|---|---|
| 2014 | около 2 т устриц, около 94 т мидий |
| 2016 | 634 т суммарно, 418 т мидий и 216 т устриц |
| 2017 | 1,7 тыс. т, впервые превысило импорт в 1,4 тыс. т |
| 2019 | 3,3 тыс. т устриц и 1,9 тыс. т мидий |
На практике у марифермы есть несколько принципиально разных путей продать урожай, и почти всегда работают сразу с двумя-тремя одновременно, чтобы не зависеть от одного покупателя.
Основной и самый устойчивый канал сбыта для товарных мидий и устриц в России на сегодня. Рестораны Крыма, курортных городов Черноморского побережья, Москвы и Санкт-Петербурга формируют устойчивый спрос на живой свежий продукт, и по свидетельствам самой отрасли заведения буквально выстраиваются в очередь за черноморскими морепродуктами. Требования канала: стабильный график поставки небольшими партиями, живой товар без повреждения раковины, документы на партию для приемки на кухне.
Оптовик берет партию крупнее и по более низкой закупочной цене, чем ресторан напрямую, зато забирает сразу большой объем и снимает с фермы задачу самостоятельно искать десятки мелких точек сбыта. Для начинающего хозяйства это удобный способ продать первый урожай без наработанной сети контактов в ресторанном сегменте, хотя маржа здесь ниже, чем при прямых продажах.
Некоторые хозяйства открывают свою точку у моря или доставку напрямую конечному покупателю, минуя посредников. Это дает максимальную цену за килограмм, но требует отдельных вложений в логистику последней мили, охлаждение и постоянный маркетинг, по сути отдельного бизнеса рядом с самой фермой, а не просто продажи излишков урожая.
Мидии и устрицы, не годные для продажи в живом виде, например с поврежденной раковиной или после задержки со сбытом, можно направить на переработку: варка, консервация, замороженное мясо. Цена тут ниже, чем за живой товар, зато переработчик берет партию, которую иначе пришлось бы списать полностью.
Отдельное направление, продажа спата и молоди другим хозяйствам, а не готового товара конечному покупателю. Сейчас в отрасли есть нехватка отечественного посадочного материала устриц, значительную часть молоди хозяйства закупают во Франции, и это создает нишу для тех, кто готов заняться питомниководством, а не только доращиванием до товарного размера.
По мере роста объема производства часть хозяйств поставляет продукцию за пределы своего региона, в другие города страны и в отдельных случаях на внешние рынки. Такой канал требует более серьезной логистики с охлаждением на весь путь и обычно доступен уже наработавшим объем и репутацию хозяйствам, а не стартующей ферме с первым урожаем.
Вне зависимости от канала сбыта, товарные мидии и устрицы как пищевая продукция требуют оформления по действующим техническим условиям на моллюсков живых, охлажденных или замороженных. Ресторан и розничная сеть при приемке партии проверяют декларацию соответствия и ветеринарные сопроводительные документы, подтверждающие происхождение и безопасность продукции. Отдельная сложность отрасли, дорогостоящая экологическая экспертиза при оформлении самого хозяйства марикультуры, ее закладывают в расходы еще на старте проекта, а не по факту первого урожая.
Спрос на мидии и устрицы в России заметно сезонный и завязан на курортный сезон Черноморского побережья и активность ресторанного сегмента. Летом и в начале осени, на пике турпотока в Крыму и на побережье, спрос со стороны HoReCa максимальный. В межсезонье и зимой спрос падает, часть небольших прибрежных заведений вообще закрывается на низкий сезон, и хозяйству приходится либо переориентироваться на розницу и переработку, либо на межрегиональные поставки в крупные города, где спрос на деликатесы устойчивее в течение года.
Продажа оптовику или переработчику дает более низкую цену за килограмм, чем прямая продажа ресторану или через собственную точку, зато снимает риск непроданного остатка и не требует собственных вложений в логистику последней мили. Начальные инвестиции в марикультурное хозяйство мидий и устриц оцениваются отраслью в диапазоне 30-40 миллионов рублей, а срок выхода на первый товарный урожай, с учетом двух-двух с половиной лет роста моллюска на линии, требует от хозяйства продуманного плана сбыта еще до того, как первая партия готова к снятию, иначе деньги на старте отбиваются заметно дольше расчетного срока.
Живая мидия и устрица переносят дорогу заметно хуже замороженного или консервированного продукта: раковина должна оставаться закрытой, температура держаться низкой, но не ниже точки замерзания, а сам моллюск не должен пересыхать в пути. Это резко сужает практический радиус прямой поставки в живом виде: доставка в соседний курортный город работает без сложностей, доставка через полстраны без специализированного охлаждаемого транспорта уже рискует потерей товарного вида части партии. Отсюда и практика, которую видно у крупных хозяйств Крыма: основной поток живого продукта уходит в рестораны и точки продаж в пределах региона, а более дальние поставки чаще идут уже в переработанном или замороженном виде, где логистика проще и предсказуемее.
Для собственной доставки конечному покупателю или в ресторан на короткое плечо нужен минимум: изотермический контейнер, лед или хладоэлементы без прямого контакта с раковиной, контроль времени в пути. Чем короче фактическое время между снятием урожая с линии и подачей на стол, тем выше цена, которую готов заплатить ресторан, и тем меньше потерь на стороне хозяйства.
Ресторан и розничный покупатель ждут откалиброванную партию: устрицы одного размера в поставке, без сильного разброса по весу и диаметру раковины, мидии рассортированные по калибру для равномерной подачи блюда. Некалиброванная партия продается сложнее и почти всегда по более низкой цене, поскольку покупателю приходится либо доплачивать за ручную сортировку на своей стороне, либо мириться с неоднородным видом на тарелке. На старте хозяйству имеет смысл заложить время и труд на сортировку прямо на линии до отгрузки, а не пытаться продать урожай единой партией вперемешку.
| Канал сбыта | Требование к калибровке | Типичный объем партии |
|---|---|---|
| Ресторан напрямую | высокое, товар одного калибра | небольшие регулярные партии |
| Оптовик | среднее, допускается более широкий разброс | крупная разовая партия |
| Переработка | низкое, калибр не критичен | любой объем, включая некондицию |
| Собственная точка | высокое, товар на виду у покупателя | средние регулярные партии |
Помимо личных контактов с ресторанами, часть сбыта идет через специализированные каталоги поставщиков морепродуктов и отраслевые площадки, где оптовые покупатели ищут производителей напрямую. Размещение хозяйства в таком каталоге с указанием объема, сезона поставки и региона работает как дополнительный источник заявок, который не требует постоянных усилий на холодный поиск клиентов, но и не заменяет наработанных прямых контактов с ресторанами своего региона.
Если партия снята с линии, а покупатель заберет ее не сразу, живой товар держат в контролируемых условиях: пониженная температура, достаточная влажность, отсутствие прямого солнца. Срок такой передержки у моллюсков ограничен сильнее, чем у охлажденной рыбы, поэтому график снятия урожая по возможности синхронизируют с графиком отгрузки покупателю, а не снимают весь объем заранее про запас. Ошибка снять сразу весь урожай на линии в расчете на постепенную продажу в течение недели почти всегда оборачивается частью партии, потерявшей товарный вид до момента продажи.
Цена на мидии и устрицы складывается из нескольких факторов, схожих с ценообразованием на рыбу, разбор общих принципов в статье про цену на живую рыбу оптом. Главный фактор, канал продажи: прямая поставка ресторану или через собственную точку всегда дороже опта. Второй фактор, калибр и однородность партии: крупная откалиброванная устрица стоит заметно дороже мелкой некондиции той же линии. Третий фактор, сезон: летом на пике турпотока и ресторанного спроса цена выше, зимой в межсезонье продавцы вынуждены снижать цену либо переключаться на переработку. Четвертый фактор, расстояние до покупателя и связанные с ним логистические издержки на охлаждение и время в пути.
Типичная ситуация для стартующего хозяйства, небольшой объем урожая, нет собственной точки продаж и наработанной сети ресторанов. В этом случае разумная стратегия, начать с одного-двух ресторанов поблизости, куда можно возить партию лично на короткое плечо без сложной логистики, и параллельно договориться с одним оптовиком как с резервным каналом для остатка урожая, который не удалось продать напрямую. По мере роста объема и наработки контактов доля прямых продаж ресторанам обычно растет, а зависимость от разового оптовика снижается, поскольку прямой канал дает более высокую цену за килограмм.
Первая ошибка, вырастить урожай без предварительной договоренности с покупателями и начать искать сбыт только по факту готовности партии: моллюск не ждет, пока найдется ресторан, а порча начинается быстро. Вторая ошибка, полагаться на единственный канал, чаще всего на один крупный ресторан или сеть: отказ или задержка оплаты со стороны единственного покупателя оставляет хозяйство без сбыта на весь объем сразу. Третья ошибка, не закладывать сезонность спроса в план продаж и рассчитывать на равномерный сбыт в течение года, тогда как реальный спрос сильно проседает в межсезонье. Четвертая ошибка, экономить на документах ради ускорения первой продажи: без надлежащих бумаг легальные каналы просто закрыты, а нелегальная продажа несет собственные риски и не масштабируется.
Ресторанный сегмент в приморских городах довольно тесный, повара и закупщики хорошо знают друг друга и обмениваются мнением о поставщиках. Хозяйство, которое хотя бы раз сорвало срок поставки или привезло партию с большим числом раскрытых раковин, теряет не только конкретного клиента, но и репутацию в узком кругу заведений региона, где новые заказы часто приходят по рекомендации. Обратная сторона та же: стабильная ритмичная поставка качественного товара работает лучше любой рекламы и со временем сама приводит новых заказчиков без дополнительных усилий на поиск клиентов.
В любой партии есть доля моллюсков с поврежденной раковиной, нестандартным калибром или иными признаками, из за которых их не возьмет ресторан. Списывать такую часть урожая полностью не обязательно: переработка, варка и заморозка мяса позволяют вернуть хотя бы часть вложенных денег вместо нулевой выручки с некондиционной доли партии. Хозяйству имеет смысл заранее договориться с переработчиком именно на такой случай, а не искать его в последний момент, когда некондиция уже отсортирована и ждет решения.
Разовая продажа немногочисленным знакомым формально отличается от коммерческого оборота, но при регулярной продаже даже напрямую конечному покупателю нужно оформление хозяйства и продукции по действующим правилам, иначе бизнес не масштабируется и остается разовым подработком, а не устойчивым каналом сбыта.
Собственная точка продаж и прямые поставки в рестораны дают более высокую цену за килограмм, чем опт или переработка, но требуют больше вложений в логистику и постоянную работу с клиентами. Оптовик и переработчик платят меньше, зато берут партию быстро и целиком.
Отрасль марикультуры моллюсков в стране относительно молодая, собственная база питомников устричного спата пока не покрывает потребность растущего числа ферм, поэтому значительную часть молоди хозяйства закупают за рубежом, в частности во Франции. Это создает отдельную нишу для тех, кто готов вложиться в питомниководство внутри страны.
Здесь и нужен резервный канал, оптовик или переработчик, готовый забрать партию быстро по более низкой цене, чем упустить весь объем. Именно поэтому опытные хозяйства держат минимум два канала сбыта одновременно, а не полагаются на единственного покупателя даже при устойчивых отношениях с ним.
На старте это скорее лишняя нагрузка: собственная точка требует отдельного бюджета на логистику, охлаждение и постоянный маркетинг, по сути отдельного бизнеса рядом с фермой. Разумнее начать с ресторанного канала и опта, а свою точку рассматривать уже после того, как хозяйство наработало объем и устойчивый денежный поток.
Ориентир, срок роста моллюска на линии, обычно два-два с половиной года до товарного размера, и предварительная договоренность с покупателем о дате поставки. Снимать урожай стоит ближе к дате отгрузки, а не заранее про запас, поскольку сроки хранения живого товара ограничены.
Продажа одному оптовику проще логистически и быстрее закрывает весь объем, но по более низкой цене за килограмм. Дробление между несколькими ресторанами требует больше труда на логистику и переговоры, зато в сумме почти всегда дает более высокую выручку с того же объема урожая.
Разовую продажу оформляют накладной и сопроводительными документами на партию, но для регулярных поставок в один и тот же ресторан имеет смысл заключить рамочный договор с фиксацией графика, объема и порядка оплаты. Это снижает риск задержки оплаты и дает обеим сторонам понятные рамки на весь сезон, а не переговоры заново перед каждой партией.
Мы делаем сторожа, который следит за питанием, насосом и аэрацией и пишет вам в Telegram, пока рыба еще дышит. Сообщение приходит со звуком, даже если телефон в беззвучном. Базовый прибор стоит от 7 900 рублей, комплект считаем индивидуально под ваши бассейны. Напишите, что у вас за хозяйство, и подберем. Если увидим, что вам наш прибор не нужен, так и скажем.
Оставить заявку
Динамика объемов производства мидий и устриц в России по годам, региональные хозяйства и проблемы отрасли: Агро-Матик, как развивается производство мидий и устриц в России.
Общая картина рынка устриц в России, региональные центры и спрос со стороны ресторанного сегмента: Вестник АПК, устричный регион России.