Ресторан не купит рыбу один раз, ему нужен поставщик на годы вперед. Разбираем, как найти первых заказчиков, что за спецификацию с вас спросят и какие документы понадобятся до первой поставки, а не после.
Ресторан покупает не рыбу, а стабильность: конкретный размер, конкретный вид, одну и ту же партию по качеству каждую неделю. Разбираем, чем канал HoReCa отличается от других способов продать живую рыбу, как найти первых заказчиков, что за спецификацию с вас спросят на входе, какие документы нужны до первой поставки и на что смотреть в договоре, прежде чем подписать отсрочку платежа.
Общий обзор всех каналов сбыта товарной рыбы, с ценами и требованиями по каждому, собран в статье куда девать рыбу: разбор каналов сбыта. Здесь разбираем именно ресторанный канал подробно, шаг за шагом.
Частник, который купил рыбу один раз на даче, ничем вам не обязан и вы ему тоже. Переработчик берет весь объем сразу и не спрашивает про конкретный размер каждой рыбы. Ресторан живет иначе: у шефа есть меню, а в меню прописано блюдо с конкретным весом порции, и от недели к неделе это блюдо должно выглядеть и весить одинаково. Поэтому ресторан не покупает рыбу разово, он ищет поставщика, с которым можно работать годами, и готов платить за эту стабильность больше, чем переработчик, но заметно меньше, чем стоит рыба на рынке в розницу поштучно.
Отсюда и главное отличие в требованиях: ресторану важна не столько цена за килограмм, сколько предсказуемость. Одна сорванная поставка обходится заведению дороже, чем разница в цене между вами и соседним поставщиком, потому что блюдо в меню в этот день просто не готовится или готовится из замены, а гость это замечает.
В небольшом заведении решение почти всегда принимает шеф-повар лично: он же формирует меню, он же выбирает поставщика под конкретное блюдо. В сети ресторанов или в крупном заведении с отдельной службой снабжения решение принимает закупщик, а шеф только формулирует техническое задание по размеру, виду и качеству. Для первого контакта это разница принципиальная: с шефом можно и нужно говорить языком блюда, размера порции, внешнего вида рыбы на подаче, а с закупщиком сети разговор идет языком спецификации, цены за объем и стабильности графика поставок.
Начинать разумно с локальных заведений в своем регионе, а не с федеральных сетей: небольшому и среднему ресторану проще договориться напрямую, без тендерных процедур и долгих согласований. Рабочие каналы поиска: профильные группы поставщиков продуктов для общепита в соцсетях, где рестораторы сами публикуют запросы на поставщиков, личные визиты и звонки в заведения с прямым предложением попробовать образец партии, участие в местных отраслевых мероприятиях и выставках, где рестораторы ищут новых поставщиков целенаправленно, и рекомендации от уже действующих клиентов из других каналов сбыта, которые могут знать нужных людей в ресторанном бизнесе.
Отдельно стоит проверить рестораны, которые уже указывают в своем меню конкретный вид рыбы как локальный продукт или продукт от определенного хозяйства: это признак того, что заведение готово работать с небольшим прямым поставщиком, а не только с крупным дистрибьютором.
Прежде чем спрашивать цену, ресторан почти всегда спросит спецификацию: точный вид рыбы, диапазон веса, формат поставки (живая, охлажденная потрошеная, филе), периодичность и минимальный объем партии. Готовый ответ на эти вопросы до звонка сильно повышает шанс на серьезный разговор, а не вежливый отказ.
| Вид рыбы | Типичный запрос ресторана по весу | Формат поставки |
|---|---|---|
| Форель | рестораны обычно заказывают крупную рыбу, портированная тушка от 300-400 г и выше | охлажденная потрошеная тушка или филе |
| Осетр | живой осетр от 2,5 кг, товарные навески чаще 2,5-4 кг | живой из аквариума на кухне или сразу после вылова |
| Карп | под конкретное блюдо, обычно 1-2 кг штучно | живая или охлажденная тушка |
| Судак, щука | под филе или порционные стейки, размер зависит от блюда | охлажденная тушка, реже живая |
Шаг первый. Соберите свою спецификацию заранее: какие виды и в каком диапазоне веса вы можете стабильно поставлять каждую неделю, а не в теории с этого сезона. Шаг второй. Свяжитесь с заведением напрямую, коротко опишите, что предлагаете, и предложите пробную партию небольшого объема бесплатно или по символической цене: для нового поставщика это почти всегда быстрее убеждает шефа, чем любая презентация. Шаг третий. После пробной партии зафиксируйте обратную связь: устроил ли размер, вид разделки, качество, и скорректируйте спецификацию под конкретное заведение, если нужно. Шаг четвертый. Обсудите договор: объем на регулярной основе, периодичность, цену, условия оплаты. Шаг пятый. Подготовьте полный пакет документов и оформите первую официальную поставку с оформлением эВСД. Шаг шестой. Держите ритм: сорванная вторая или третья поставка обнуляет доверие, наработанное первой удачной партией.
Минимальный пакет для работы с рестораном как с юридическим лицом: декларация о соответствии на рыбу по техническому регламенту ТР ЕАЭС 040/2016 о безопасности рыбы и рыбной продукции, электронный ветеринарный сопроводительный документ (эВСД) в системе Меркурий на каждую партию, а также, если заведение просит, договор поставки с прописанной спецификацией и условиями. Подробный разбор технического регламента и того, как оформить декларацию, собран в статье декларация на рыбу по ТР ЕАЭС 040, а как устроена сама система Меркурий и кто обязан в ней регистрироваться, в статье Меркурий ФГИС для рыбовода.
По системе Меркурий важно помнить: погасить входящий эВСД получатель обязан в течение одного рабочего дня с момента поставки, а расхождение по количеству принимается только в пределах пяти процентов от заявленного объема, все что сверх этого оформляется отдельным актом и возвратным документом. Если ваша партия регулярно не совпадает по факту с тем, что указано в документе, это быстро подрывает доверие закупщика, даже если рыба по качеству нареканий не вызывает.
| Документ | Зачем нужен ресторану |
|---|---|
| Декларация соответствия по ТР ЕАЭС 040/2016 | Подтверждает безопасность продукции для дальнейшей продажи гостю |
| эВСД на партию в системе Меркурий | Обязательная прослеживаемость от хозяйства до кухни, гасится за один рабочий день |
| Договор поставки со спецификацией | Фиксирует объем, размер, цену и ответственность сторон, защищает от спора после факта |
| Копии учредительных документов поставщика | Часто запрашиваются перед первой официальной поставкой, особенно у сетей |
Ресторанная цена почти всегда лежит между оптовой ценой на переработку и розничной ценой поштучно частнику: заведение платит больше переработчика за стабильность размера и вида, но меньше частника, потому что берет объем регулярно, а не разово. Ориентир по текущим ценам на разные виды товарной рыбы оптом собран в статье цена на живую рыбу оптом, от этой цифры и стоит отталкиваться, закладывая наценку за формат живой или охлажденной поставки, доставку и предсказуемость графика.
Считать цену только от собственной себестоимости корма и электричества недостаточно: в нее нужно закладывать и логистику до заведения, и время на сортировку партии под конкретный вес, и риск отсрочки платежа. Как вообще складывается себестоимость килограмма рыбы на хозяйстве и что в нее входит помимо корма, разобрано в статье экономика фермы. Ресторан, который увидит явно заниженную цену без объяснения, скорее заподозрит проблему с качеством, чем обрадуется скидке: демпинг на входе в этот канал работает хуже, чем в рознице.
С одиночным заведением или небольшой локальной сетью из двух-трех точек решение принимается быстро, часто по итогам одного разговора с шефом и одной пробной партии. С крупной федеральной сетью ресторанов путь длиннее: там почти всегда есть отдельная служба закупок, формальный конкурс или тендер среди нескольких поставщиков, требование к объему, который способен закрыть далеко не каждый начинающий поставщик, и более жесткий аудит документов и производства перед первой поставкой.
Для небольшого хозяйства на старте разумнее сосредоточиться именно на одиночных заведениях и локальных сетях: объем там посильный, а решение принимается людьми, с которыми можно говорить напрямую, а не через формальную процедуру закупки. Заход в крупную сеть имеет смысл рассматривать позже, когда объем производства и логистика уже позволяют закрывать требуемые партии стабильно, без риска сорвать график в первый же месяц.
Для небольшого заведения с собственной кухней ближе к дому чаще выгоднее возить рыбу самостоятельно, малым объемом, но регулярно: раз или два в неделю, без посредника и его наценки. Для заведения подальше или с крупным объемом может оказаться выгоднее нанять транспортную компанию со специализацией на живой и охлажденной рыбе, особенно если речь про живую поставку осетра или другой ценной рыбы, где нарушение температурного режима или нехватка кислорода в дороге стоят дороже, чем разница в цене доставки. Общие принципы правильной перевозки живой рыбы, температура, плотность, кислород, разобраны в статье перевозка живой рыбы.
Если поставка живая, а не охлажденная тушка, отдельно продумайте, что происходит на кухне заведения: есть ли там емкость или аквариум для временного содержания рыбы до момента подачи, кто отвечает за ее состояние там, и что произойдет, если рыба не будет разобрана в тот же день. Часто именно этот момент упускают на старте работы с заведением, а потом получают претензию за рыбу, которая формально была живой и здоровой на момент передачи, но пострадала уже на кухне ресторана из-за неподходящих условий содержания.
Для продовольственных товаров закон отдельно регулирует условия отсрочки платежа по договору поставки, и рестораны почти всегда просят отсрочку от семи до тридцати дней вместо оплаты по факту получения партии. Само по себе это не повод отказываться от заведения: отсрочка нормальная практика в отрасли, если она прописана в договоре и не растягивается на неопределенный срок без объяснений. По умолчанию, если иное не указано в договоре, товар, переданный в кредит без предоплаты, считается находящимся в залоге у поставщика до полной оплаты, это дает формальное основание требовать возврата или компенсации при неоплате.
Отдельно стоит зафиксировать в договоре штрафные санкции за срыв поставки с обеих сторон: и за то, что вы не привезли рыбу вовремя или не того размера, и за то, что заведение задержало оплату сверх согласованного срока. Без этого пункта спор при реальном срыве превращается в долгий и не всегда результативный разговор без опоры на документ.
Ресторанный спрос на рыбу колеблется меньше, чем спрос частных покупателей или рыболовных баз, потому что меню заведения работает круглый год, а не только в сезон. Тем не менее заметны пики перед крупными праздниками, особенно на ценные виды вроде осетра, и небольшой спад в межсезонье у заведений с летними верандами и сезонным потоком гостей. Если у вас несколько ресторанных заказчиков, разумно заранее спросить каждого про ожидаемые объемы на праздничный период, чтобы не оказаться без резерва рыбы нужного размера в самый спрос.
Сначала уточните причину напрямую, без обвинений: задержка платежа у небольшого заведения часто связана с обычными кассовыми разрывами, а не с нежеланием платить, и решается коротким разговором с указанием срока в договоре. Если партию не приняли из-за несоответствия спецификации, зафиксируйте расхождение документально, сверьте с прописанными в договоре параметрами и решите, что делать с самой рыбой: часто ее можно быстро перенаправить в другой канал сбыта, например через розничную продажу или в оптовый канал, если размер и вид позволяют. Если задержка оплаты систематическая и разговоры не помогают, стоит подключать претензионный порядок, прописанный в договоре, и параллельно снижать долю этого заказчика в общем объеме сбыта, чтобы не зависеть от одного ненадежного канала.
Даже при аккуратной сортировке партии часть рыбы почти всегда выходит за рамки согласованного диапазона веса или чуть отличается по внешнему виду. Такую рыбу не нужно списывать в убыток: она обычно вполне подходит для других каналов сбыта, где требования к однородности размера мягче. Слишком крупную или слишком мелкую для конкретного ресторанного блюда рыбу можно направить в розничную продажу, где покупателя интересует в первую очередь свежесть, а не точный вес, или на переработку, если объем позволяет собрать полноценную партию. Как устроена розничная продажа живой рыбы напрямую и чем она отличается от ресторанного канала по требованиям, разобрано в статье розничная продажа живой рыбы.
Формально многие небольшие заведения готовы взять пробную партию у самозанятого или физического лица, но для регулярной официальной поставки с оформлением документов и эВСД потребуется как минимум статус ИП, потому что часть документов и система Меркурий рассчитаны на работу с зарегистрированным участником оборота.
Сортируйте партию перед поставкой и отгружайте ресторану только ту часть, что попадает в нужный диапазон, а рыбу за пределами спецификации направляйте в другой канал, например на переработку или в розницу, где требования к однородности размера мягче.
Разовая скидка на пробную партию имеет смысл, чтобы снять риск для заведения. Но постоянно демпинговать ради удержания одного клиента не стоит: канал HoReCa окупается на стабильности и объеме заказов со временем, а не на минимальной цене за килограмм.
Начните с минимальной отсрочки на первые одну-две поставки и постепенно увеличивайте срок, если оплата приходит вовремя. Резкий переход к максимальной отсрочке с новым, непроверенным заказчиком повышает риск кассового разрыва именно у вас, а не у ресторана.
Однозначного числа нет, оно зависит от объема одной поставки и объема вашего хозяйства. На практике для небольшого УЗВ-хозяйства уже три-пять постоянных заведений с регулярным заказом раз-два в неделю снимают заметную часть объема и снижают зависимость от нестабильной продажи частникам. Наращивать число заказчиков стоит постепенно, проверяя, что логистика и объем производства успевают за новыми обязательствами, а не набирать сразу десяток контактов, часть из которых потом придется подвести.
Такого заказчика не обязательно отвергать, но и выстраивать вокруг него всю логистику не стоит. Небольшие нерегулярные заказы удобно совмещать с доставкой более крупному постоянному клиенту по соседству либо переводить на самовывоз со стороны заведения, чтобы разовая мелкая поставка не съедала непропорционально много времени и топлива.
Мы делаем сторожа, который следит за питанием, насосом и аэрацией и пишет вам в Telegram, пока рыба еще дышит. Сообщение приходит со звуком, даже если телефон в беззвучном. Базовый прибор стоит от 7 900 рублей, комплект считаем индивидуально под ваши бассейны. Напишите, что у вас за хозяйство, и подберем. Если увидим, что вам наш прибор не нужен, так и скажем.
Оставить заявку
Обязательная декларация соответствия по техническому регламенту ТР ЕАЭС 040/2016 о безопасности рыбы и рыбной продукции, требование ветеринарного сопроводительного документа для рыбы для сотрудничества с ресторанными сетями и оптовыми предприятиями торговли: обзорные материалы по сертификации рыбной продукции, сводка по нескольким отраслевым источникам.
Регистрация в системе Меркурий обязательна для производителей, импортеров, экспедиторов, розничных продавцов и предприятий общепита, работающих с продукцией животного происхождения, включая рыбу, электронный ВСД должен быть погашен получателем в течение одного рабочего дня с момента поставки, расхождение по количеству партии принимается в пределах пяти процентов: moysklad.ru.
Товар, переданный по договору поставки в кредит без полной предоплаты, по умолчанию считается находящимся в залоге у продавца до момента оплаты, если иное не предусмотрено договором: обзор норм о договоре поставки с отсрочкой платежа, consultant.ru.
Типичные весовые категории форели для ресторанных заказов, рестораны обычно заказывают крупную рыбу: leko.market.
Товарный вес живого осетра для продажи, минимальный порог от 2,5 кг: rybkaopt.ru.